Crisi vendita auto: 3 consigli utili per vendere meglio

Partiamo subito da un assunto: per vendere auto c’è bisogno di coloro che le comprano.  

Certo, il mercato della vendita auto è in crisi. Ma questo lo è per molti altri settori. Eppure le concessionarie (compresa la tua) hanno subito un colpo molto duro. Perché? Cerchiamo di fare chiarezza su questa situazione. 

Anzitutto vorremo farti una domanda: quante persone entrano nel tuo salone e quanti contratti vengono chiusi? O meglio a quante persone fai un preventivo rispetto a tutte quelle che entrano nel tuo salone?

Ti diamo una mano noi a riassumere i numeri.  

Poniamo il caso che tu o tuoi venditori riescano a mettere a sedere per fare un preventivo il 40% delle persone che sono entrate in concessionaria. 

E mettiamo il caso che di quel 40% riusciate a chiudere il 40% ( e sono numeri di tutto rispetto e al di sopra della media). Per cui riassumendo, se la matematica non è un’opinione, di coloro che entrano in salone il 16% diventerebbero tuoi clienti. 

Fino qui penso che tu ci abbia seguito senza problemi. Vorremo fare con te due considerazioni. 

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La prima riguarda il fatto che tutti coloro che sono entrati nel tuo salone hanno un chiaro interesse di informazioni per un eventuale acquisto. La seconda è che il 84% di chi entra da te compra da un’altra parte. So cosa vorrai dirmi: ma molti sono solo curiosoni e perditempo. Certo, ci sono anche quelli. Ma non sono di certo l’84%. Mettiamo che siano un’abbondante 20%? Se questo ti rincuora sappi che perdi comunque il 64% di potenziali clienti. E qui dovremmo essere tutti d’accordo. Quindi che fare? Vogliamo darti qualche indicazione in merito. Abbiamo indicato 5 passi che puoi seguire già da subito per migliorare la tua situazione di vendita auto. 

  1. Il cliente sempre al centro. E questo non lo diciamo noi ma guru internazionali che si occupano di marketing. Non è una novità che il sistema vendita non sia prodotto centrico ma cliente centrico. E allora che puoi fare. Anzitutto cerca di conoscerlo meglio. Preparati un questionario e formula una serie di domande per qualificare meglio chi hai davanti. Questo ti permette di avere più armi da giocare in fase di trattativa. Ma non solo. Allo stesso tempo potrai conoscere altri interessi che potranno essere sfruttati nelle diverse fasi di considerazione e nutrimento del contatto. 
  2. Velocità. In un settore estremamente competitivo la velocità fa la differenza. Eccome. Essere sul pezzo in ogni fase ti permette di avere maggior possibilità di chiudere una vendita. Velocità nell’accogliere il cliente nel salone, velocità nei diversi follow up che seguono al primo incontro, velocità nel proporre nuove soluzioni se il cliente si sta raffreddando. Insomma riuscire a snellire e automatizzare tutti i processi di vendita. Leggi anche Velocità e automazione: ecco il segreto per vendere più auto
  3. Dare per avere. O meglio dare per vendere. Una volta che quel 64% di potenziali clienti è uscito dal tuo salone con un preventivo, tu come lo ricontatti? Nel migliore dei casi gli mandi una mail o gli fai una telefonata. Sì, nei migliori dei casi. Ma sei il tuo potenziale cliente non era nel momento giusto per comprare? E magari lo è tra due, tre mesi, forse un anno? Se non hai un modalità di tenerlo agganciato è probabile che lo perderai. Ecco perché è importante mantenere vivo il contatto fornendo dei contenuti come miniguide su come comprare auto usate o su come mantenere efficiente la propria auto. Chiedigli di iscriversi alla newsletter o di seguire le pagine social della tua azienda. 

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