7 Ragioni perché la tua concessionaria non vende più auto

Forse ti sarai chiesto perché la tua concessionaria vende meno auto rispetto a prima. E sicuramente ti sarai anche dato delle risposte in merito. Provo a indovinare. Il mercato non è più come una volta. Non ci sono più soldi. C’è troppa concorrenza. 

Ok, siamo d’accordo che queste possano alcune delle motivazioni che abbiano portato la tua concessionaria a dimezzare le auto vendute. Ma sei davvero sicuro che tutto si riduca a questo? 

Ormai i clienti che entrano in salone sono sempre di meno e sempre più agguerriti: hanno dieci preventivi, di cui almeno un paio dello stesso identico prodotto che vendi tu.

Allo stesso modo la tua concessionaria (come d’altronde anche i tuoi competitor) sta  vivendo un periodo conflittuale con la casa madre per via delle richieste di numeri che sembrano infattibili.  

E tu stai vendendo solo un paio di prodotti in tutta la gamma e ti rimangono sulla schiena le cosiddette croste. 

Magari hai chiuso gli obiettivi con un pacco di “Km zero” nel piazzale, che devi ancora smaltire, e già l’ispettore ti chiede di ritirarne altre per chiudere i numeri del trimestre o del mese.

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Ok, fatto il punto sulla situazione e delineato il quadro (che detto tra di noi è tutto tranne che felice), sei ancora così sicuro che le motivazioni siano quelle che ho ipotizzato in precedenza? Capire cosa non funziona realmente nella tua concessionaria e non nascondersi dietro a scuse generiche è l’inizio per sviluppare una strategia che ti porti a vendere meglio e di più. 

Sei pronto? Partiamo: 

  1. Attese interminabili per parlare con qualcuno. Sia che tu sia lì di persona e sia che tu voglia parlare al telefono con un venditore i tempi di risposta sono sempre biblici. Per non parlare se passi dalla campagne web della casa madre e lasci i tuoi contatti e richiedi di essere chiamato. 
  2. Venditori che non ti danno retta anche se sono soli in ufficio. Non c’è niente da fare: i venditori fanno di testa loro. Sempre e comunque. 
  3. Venditori poco preparati (sulle normative, sulla tecnica, e anche commercialmente). Questo a mio modo di vedere è un grosso problema. Già, perché è qui dove si perdono le poche opportunità che il mercato ci sta dando. 
  4. Preventivi fatti su “carta da formaggio”. Questo comporta che tu non hai controllo reale del processo e non sai come utilizzarlo per rendere di più. 
  5. Spiegazione dei prezzi fatta con la mitica “supercazzola”. La poca trasparenza dei venditori oggi viene percepita maggiormente dai clienti finali. 
  6. Riduzione dei guadagni (sia per i venditori che per i concessionari) che non lascia troppo spazio di manovra. 
  7. Si fanno una marea di preventivi, ma le chiusure sono poche. Qui si gioca tutto. La maggior parte delle concessionarie non ha un sistema automatizzato di gestione del contatto e delle lead. E soprattutto i tempi di invio e follow up sono troppo lunghi. 

E adesso ?, mi dirai tu? Anzitutto se ti riconosci in almeno in un paio di queste situazioni vuol dire che la causa della non vendita di auto  non può essere solo la crisi del mercato . Preso atto di questo, il passo successivo è lavorare sulla propria concessionaria e trovare delle soluzioni. 

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